Fundação Biblioteca Nacional. Certificado de Registro de Averbação.
WAGNER LUIZ MARQUES
REGISTRO DA OBRA DIÁRIO DE UM EMPREENDEDOR A REAL INFORMAÇÃO PARA OS GESTORES DE SUCESSO
Nº do Registro: 454.039 Livro: 853 Folha: 199
Um empreendedor deve conhecer os passos principais para uma boa administração empresarial, depois de realizado todos os estudos de conhecimento técnico administrativo, devem realizar uma análise final que identifique a real necessidade de se administrar uma empresa.
É, a partir deste momento, que se conclui o porquê de realizar cada estudo apresentado até aqui, ou seja, por que estudamos contabilidade? Para entender como se obtém os dados necessários para fazer uma adequada análise financeira. Estando em mãos os demonstrativos financeiros na sua forma de relatórios, é necessário analisá-los e, assim é feito pela administração financeira. Concebida a real situação da empresa, parte-se para um planejamento estratégico, com isso, traçam-se metas, criam-se estratégias, desenvolve-se missão e pratica-se as fases primordiais para o bom planejamento de marketing. Para executar todos estes trabalhos necessita-se conhecer a sua estrutura profissional, o que faz os recursos humanos e rotinas trabalhistas. A partir deste momento, verifica-se a forma ideal para compor o seu quadro de colaboradores adequados para o desempenho das atividades empresariais e conhecer as leis que regem as normas trabalhistas do país. Neste momento, o empreendedor já possui em mãos um conhecimento enorme de administração mas, para dar seguimento em sua empresa precisa-se conhecer como administrar a sua produção, tanto comercial, industrial ou de prestação de serviço, para isso, estuda-se administração da produção. Realizados todos estes passos, a empresa parte para as informações detalhadas e precisas obtidas através do sistema de informação gerencial, onde os dados são alimentados, gerando e possibilitando as análises gerenciais. E, para finalizarmos uma excelente administração empresarial, o empreendedor implanta a qualidade total, juntamente com as ferramentas que possibilitam o padrão necessário à conquista dos seus clientes. Em resumo, este é o caminho exercido pelo empreendedor e, para concluir com sabedoria e eficiência, precisa analisar como deve praticar a ação das vendas e realizar o objetivo deste estudo.
A melhor ferramenta que possuímos para executarmos uma excelente venda é sabermos conduzir adequadamente os nossos objetivos e, exclusivamente, saber se relacionar com todos, independentemente do grau que ocupa esta pessoa para nós.
É bom ressaltar que, cliente, não precisa ser necessariamente quem compra, pode ser um amigo, a família, enfim, alguém que queremos conquistar.
Para chegarmos aos nossos objetivos, exclusivamente nesse caso as vendas, necessitamos projetar nossos objetivos primordiais, os quais, devemos avaliar e lutar para chegar aos nossos desejos (Metas) e, para isso, precisamos avaliar:
Onde queremos chegar!
Devemos definir um planejamento para atingir os nossos objetivos. Para isso enumerarmos as etapas que pretendemos cumprir para alcançarmos os nossos objetivos desejados.
Listar as pessoas, grupos, organizações, instituições, com quem podemos contar para atingir os nossos objetivos.
Realizadas estas três análises em nosso interior, vamos passar para o cumprimento das metas, neste momento, avaliar o nosso planejamento (Planejamento Pessoal).
Presente - Ver o que incomoda e os sonhos que não se realizaram.
Imaginação – Sonhar: é nessa hora que definimos aonde queremos chegar.
Medo – A hora de pensar o que pode atrapalhar o nosso sonho.
Tensão Criativa – É o momento que devemos definir as pessoas com quem podemos contar para realizar os nossos sonhos.
Integração e Planejamento – Definir os passos que demos tomar para realizar os nossos sonhos.
Futuro – Imaginar como poderemos estar, pessoalmente e profissionalmente, ao alcançarmos os sonhos planejados.
HISTÓRIA DAS VENDAS
Há muitos anos atrás, existia o profissional que recebia o nome de mascate. Esta pessoa não era apenas um distribuidor de sonhos, conhecia as pessoas, sabia do que elas gostavam. O bom vendedor sabe que ninguém vende apenas mercadorias, mas vende sonhos para seus clientes. O mascate era o vendedor que inspirava confiança para a realização dos sonhos de seus consumidores.
Atualmente, vivemos atrelados à televisão, internet e outras fontes de comunicação que estão surgindo e revolucionando o mercado consumidor. Esta revolução que enfrentamos hoje é uma vendedora, mas de forma fria e sem vida. Por isso que o vendedor ambulante ainda sobrevive no mercado atual, ele mostra a vida no produto, esquenta o relacionamento mercadoria e consumidor, por isso que a empresa necessita contratar colaboradores adequados na função de comercializar o produto, é este que demonstra a qualidade da empresa e a satisfação do seu consumidor.
A vitrine atual é uma versão moderna da mala do mascate. A diferença é que hoje, as mercadorias são apresentadas em um número muito maior do que o mascate poderia demonstrar. Mas o ser humano, ainda faz a diferença na boa negociação ganha-ganha de uma empresa.
AVALIAÇÃO DAS VENDAS
O que vai garantir o futuro de uma empresa? Vender mais ou Vender Melhor?
Certamente, vender mais é uma conseqüência de vender melhor. De que adianta à empresa, querer só vender, mas empurrando “tranqueirada” para o cliente, ao avaliar o que comprou e sentir-se impotente sobre a aquisição efetuada, obviamente este cliente não mais voltará à empresa que realizou esta negociação. Esta pergunta, que estamos avaliando, retrata claramente, que o cliente compra mais de quem o atende melhor, e aquele vendedor que insiste em vender praticará pouquíssimas negociações em seu dia a dia.
Muitos empresários estão preocupados somente com as vendas e não entendem a importância de fidelizar o cliente e, assim, construir um relacionamento para toda a sua vida de empresa. Para que o empresário consiga isso, deve contratar profissionais qualificados, dar treinamento para atendimento, cortesia e ser prestativo. Este fator já explica, com poucas palavras, o porquê este livro trabalha um capítulo exclusivo intitulado “RECURSOS HUMANOS E ROTINAS TRABALHISTAS A ESSÊNCIA DO EMPREENDEDOR”. Esta é uma das fórmulas que faz uma empresa dobrar de tamanho, ganhar reputação e conquistar mais e mais clientes, enquanto outras mal conseguem vender a essência que necessita para se manter. E, para conseguir a fórmula da vitória, é preciso trabalhar duro e investir em todos os aspectos do negócio, o que ajuda e muito, é a escolha bem feita da equipe que executará as funções de vendas, ou mesmo, em outros setores da empresa.
Quem melhor do que a área de vendas para saber o que está acontecendo com os clientes e o que eles estão precisando comprar?
Esta resposta é realizada em cada venda: o vendedor sabe exatamente porque o cliente comprou ou não. O cliente diz para o vendedor o que o concorrente ofereceu e porque comprou dele. O que faz com que alguns negócios tenham mais sucessos do que outros, é tomar essas informações úteis no dia a dia. Novamente, esta frase explica porquê o empreendedor deve conhecer o capítulo “SISTEMA DE INFORMAÇÕES OS DADOS ARMAZENADOS PARA O EMPREENDEDOR”, é através dos dados tabulados em seus sistemas de informações que a empresa pode coletar dados e, assim realizar, o outro capítulo do livro “PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING UM MÉTODO GERENCIAL PARA O EMPREENDEDOR”, e assim, transformar bem a empresa e poder concorrer de igual para igual com seus concorrentes. E, com isso, precisa-se controlar suas finanças e é necessário estudar “ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: DECISÃO LÓGICA PARA O EMPREENDEDOR” juntamente com “CONTABILIDADE A FERRAMENTA BÁSICA PARA O EMPREENDEDOR”.
Atualmente, apenas deixar os clientes satisfeitos não é mais o suficiente para conquistá-los para sempre. Deve-se deixa-los mais do que satisfeitos. Na verdade, deve-se transforma-los em verdadeiros fãs, faze-los torcer a favor da empresa. Ao serviço encantador, o cliente até paga mais. Quando o cliente sente-se surpreendido, passa a conhecê-lo e a atender os seus gostos, este cliente passa a virar fã deste formidável vendedor. Para isso, a empresa não só precisa ter colaboradores talentosos, mas também, possuir produtos de qualidade e transformar relacionamento desejável com o cliente.
Para conseguir alcançar a satisfação do cliente e transformá-lo em fã, necessita ter em mente um conhecimento significativo sendo:
Conhecer bem o produto que vende, o vendedor não pode ser, apenas, o demonstrador do produto, mas sim, ser consultor do produto que vende. Ser consultor é demonstrar dicas e as formas adequadas para que o cliente se sinta satisfeito em estar conhecendo um produto de qualidade e eficácia para o seu dia a dia.
O vendedor deve saber se comunicar muito bem, pois, é desta informação que convence o seu cliente em levar o produto ou não, e sempre se utilizando da honestidade, para que não venda apenas uma vez, mas sim, que o cliente confie sempre na pessoa que está oferecendo o produto.
O Consultor de venda, assim chamado atualmente, deve se relacionar com seu cliente como um vínculo de amizade demonstrando real confiança no seu serviço.
O serviço do vendedor é o desenho de se ver a empresa, é a logomarca que o vendedor demonstra para o seu cliente da confiabilidade em estar naquela empresa e adquirindo aquele produto.
Quando se fala em serviço à empresa, não se resume a partir deste momento, apenas com o seu colaborador, o consultor de vendas, mas também a conveniência que a empresa oferece para o seu cliente, de maneira que se sinta bem, como se estivesse em sua própria casa, proporcionando, estacionamento próximo, ar-condicionado, entrega em casa, enfim, tudo que possa tornar o negócio conveniente para o cliente preferir comprar na empresa.
A empresa deve oferecer entretenimento para o seu cliente, este deve se divertir quando estiver realizando suas compras.
Para que consiga transformar o seu cliente em fã totalmente, a empresa deve ter colaboradores em todos os setores da empresa que atendam com educação e respeito o cliente e não se prendam, apenas, no consultor de vendas, pois a ligação de atendimento do cliente está, desde a entrada desta pessoa no seu estabelecimento, até a chegada em casa e a utilização do produto e o pós- venda, quando procura o cliente para saber se está satisfeito com os serviços e o produto adquirido na respectiva empresa.
METAS PARA REALIZAR AS VENDAS
Para que a empresa atinja suas metas desejadas e o seu consultor de vendas também, deve-se fazer três perguntas básicas e entendê-las no porquê de realizá-las:
O que vendo?
Para quem vendo?
Por que o cliente compra de mim e não do concorrente?
Quando se fala em metas, deve-se conhecer o seu próprio potencial, aonde pode-se chegar e como chegar. Para melhorar cada vez mais, não podemos nos achar limitados: devemos sempre estar em busca de novos conhecimentos. Desta forma, se responde os três questionamentos apresentados.
O primeiro, para que possamos vender bem, devemos conhecer, minuciosamente, os nossos produtos ou serviços, para que possamos dar confiabilidade a quem está adquirindo os nossos serviços ou produtos.
O segundo questionamento é conhecermos os nossos clientes para que possamos atendê-los respeitosamente e não cometermos nenhuma “gafe” que descontente o nosso cliente.
E o terceiro questionamento se resume em: se fizermos tudo o que estiver de acordo com nosso cliente, tanto a sua entrada na empresa até a sua ida para sua casa e, após isto, houver retorno por parte da empresa para seu cliente, nunca este procurará outra empresa para comprar o produto, pois a confiança está conquistada.
A empresa deve conhecer muito bem o seu público-alvo e, a partir deste momento, trabalhar para agradar cada vez mais o seu cliente e este levar sua empresa para o conhecimento de outros. Estas são as principais metas que o empresário e seus colaboradores devem tomar para conseguir fidelizar os seus clientes.
Quando falamos em metas, conceituamos como sendo um caminho para chegarmos aos nossos sonhos, não podemos esquecer que, para alcançarmos os nossos sonhos, o cliente compra mais de vendedores que atendem melhor, aqueles que apenas querem bater metas venderão uma vez mas, não haverá a segunda oportunidade e os sonhos logo se transformarão em pesadelos.
As metas se dividem em quantitativas e qualitativas:
A quantitativa significa o quanto quer vender e faturar a mais em comparação a um determinado período. Enquanto que, a qualitativa, busca satisfazer o cliente através de um produto ou serviço elogiado pelo cliente.
Para fidelizar o cliente, a empresa deve trabalhar com seus consultores de venda a idéia central em atender bem o cliente, proporcionar produtos com qualidade, preço e, certamente, as metas quantitativas serão superadas.
Quando estudamos sistema de informação gerencial é para demonstrar que o mundo mudou, e essa mudança facilitou o acesso das pessoas à informações. Com todas essas mudanças, não se pode querer tratar o cliente como se ele não soubesse de nada e como se fossemos os únicos a oferecer os produtos e serviços que vendemos. Os clientes, hoje, não são iguais, possuem conhecimento, ofertas e, sobretudo, preço competitivo, dessa forma, entra a necessidade de que o empreendedor conheça muito bem os seus custos para que possa proporcionar produto competitivo não só na qualidade do atendimento, na qualidade do produto, mas também no preço, na promoção e no sistema de distribuição (logística) que satisfaça o cliente.
Esta satisfação identificada conceitua como fidelizar o cliente, fazer com que estabeleça uma relação exclusiva com a empresa, ou seja, é torná-los completamente fiéis ao empreendimento.
FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE
Para transformar o cliente em uma pessoa fiel na compra ou no serviço prestado por cada um de nós, precisamos conhecer cinco maneiras de clientes que fazem parte do mercado consumidor, sendo eles:
Todos passam pela empresa, ou necessitam dos serviços prestados.
Todas as pessoas que param para olhar a vitrine da empresa ou questionam sobre o serviço prestado.
Todas as pessoas que compram ou contratam os serviços prestados de vez em quando.
Todas as pessoas que compram ou prestam os serviços constantes na empresa.
Todas as pessoas que, além de comprar ou contratar os serviços, sempre recomendam a empresa pela qualidade, pelo preço e atendimento exemplar.
A partir desse momento, que sabemos qual é a postura dos clientes existentes no mercado consumidor, passamos a criar métodos que mostrem a empresa para cada tipo destes clientes.
A comunicação de massa é ideal para atingir os clientes que passam pela empresa ou necessitam dos serviços prestados por aquela determinada empresa, fazendo com que esse grupo de pessoas passe a receber informações que tornam a conhecer a empresa e fazer com que eles se tornem clientes fiéis.
A propaganda, promoção, a comunicação de nicho é ideal para atingir os clientes que param para olhar as vitrines da empresa ou questionam sobre o serviço prestado, fazendo com que esse grupo de pessoas passe a estar mais atento com a empresa e faz com que eles se tornem clientes fiéis.
O telemarketing, e-mail e mala direta são os meios mais utilizados de comunicação direta para fidelizar o cliente que compra ou contrata os serviços prestados de vez em quando, pois ele já conhece a empresa, o produto e os serviços prestados e, assim, se sentindo satisfeito, volta sempre para procurar a empresa, desta forma cria-se um relacionamento positivo com o cliente.
O presente, brinde e algo que diferencie a empresa para o cliente são os meios utilizados para manter o cliente comprando na empresa e, assim, conquistando, cada vez mais, isto é para o cliente que compra ou presta os serviços constantes na empresa, e, isso, fideliza ainda mais a sua conquista.
O presente, o brinde (e, estes, serem personalizados para o cliente): são os meios utilizados para quem, além de comprar ou contratar os serviços, sempre recomendam a empresa pela qualidade, pelo preço e atendimento exemplar, estes clientes, além de fidedigno pela empresa, merecem ser tratados com honras de satisfação.
Esta forma de conquista e fidelização do cliente enobrece a empresa e, quem sabe, um dia, cem por cento dos clientes se tornem recebedores de brindes diferenciados, pois a empresa se tornou a número um do mercado. Isto é difícil de acontecer porque todo o empreendimento tem sua meta para aumentar e nunca estabilizar, desta forma sempre haverá clientes necessitando conhecer a organização.
COMPETITIVIDADE DO EMPREENDIMENTO
Para que a empresa não pare no tempo e sempre esteja buscando inovação e, com isso, mantendo o seu cliente fiel com os produtos e, ou serviços prestados, deve estar realizando comparações com o seu concorrente, pois, só assim, estará se atualizando e buscando inovações e informações que o cliente necessita, como já visto anteriormente, o cliente nunca é igual e seus gostos também sempre estão em transformação.
CONSIDERAÇÕES PARA O EMPREENDEDOR
O empreendedor é uma pessoa iluminada, detecta coisas que outros não conseguem enxergar, a sua luz brilha no horizonte, descobre formas, métodos e pressente ações que o tornam diferente dos demais, mas não pode esquecer que o mundo também inova, e aparecem novos empreendedores com ideologias diferentes e arrojadas. Para que não perca o seu espaço, o empreendedor necessita estar atento a tudo o que demonstra neste livro pois, cada ponto pesquisado e idealizado como DIÁRIO DE UM EMPREENDEDOR faz com que se torne mais atento, atualizado e conhecedor para o mercado consumidor, financeiro, econômico e geral.
E este resumo foi apresentado neste capítulo o qual se denomina VENDA: A ANÁLISE FINAL PARA O BOM EMPREENDEDOR, tudo o que se estudou neste capítulo é necessário para se conhecer todos os outros com detalhes.
Para transformar cada cliente fidelizado na empresa são necessárias ações que conheçam para conquistar esta meta e, como citada no exemplo as promoções, o ponto de distribuição a redução da margem de lucro e a obtenção de descontos com fornecedores. Tudo isso estudado com detalhes e bem fundamentado através da pesquisa nos capítulos “CONTABILIDADE A FERRAMENTA BÁSICA PARA O EMPREENDEDOR”; “ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: DECISÃO LÓGICA PARA O EMPREENDEDOR”. Para conhecer o cliente e saber que cada um é diferente do outro e assim necessita de pesquisas e métodos para tabulá-las é necessário estudar com detalhes e fundamentado através de “PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING UM MÉTODO GERENCIAL PARA O EMPREENDEDOR” e “SISTEMA DE INFORMAÇÕES OS DADOS ARMAZENADOS PARA O EMPREENDEDOR”. Tanto se falou em qualidade, atendimento, eficácia e eficiência, assim, não poderia deixar de estudar “QUALIDADE TOTAL O CAMINHO PARA A EXCELÊNCIA DO EMPREENDEDOR” E quando se fala em metas, missão, se está falando em administração de execução e para isso devemos estudar com afinco “ADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO A EXISTÊNCIA DO EMPREENDEDOR”. E, para finalizar, se quisermos atingir tudo isso precisamos de colaboradores atentos, conhecedores, motivados, prontos para superar todas as dificuldades, gestores para gerenciar com mão de ferro todos os obstáculos, saber que intrigas não podem fazer parte de um empreendimento e o trabalho em equipe é a essência do sucesso, tanto do empreendimento, quanto dos colaboradores. Tudo isso, e ainda saber avaliar o seu colaborador, dar-lhe treinamento, desenvolver planos de auto-estima, reconhecimento deve-se conhecer com detalhe o estudo de “RECURSOS HUMANOS E ROTINAS TRABALHISTAS A ESSÊNCIA DO EMPREENDEDOR”.
Portanto, o empreendedor não pode, nunca, estar satisfeito com o que se fez, mas sim, buscar o que deve sempre fazer, e para isso o livro DIÁRIO DE UM EMPREENDEDOR apresenta tudo o que o empreendedor precisa saber.
Professor Dr. Wagner Luiz Marques
Rua Fernão Dias, 1994 – Cianorte – Paraná
CEP – 87200-000
Telefone- 0(**)44-3629-5578
Celular- 0(**)44-9977-6604
ANO - 2009
wlmcne@hotmail.com
wlmcne@bol.com.brwagnercne1@gmail.com
WAGNER LUIZ MARQUES
REGISTRO DA OBRA DIÁRIO DE UM EMPREENDEDOR A REAL INFORMAÇÃO PARA OS GESTORES DE SUCESSO
Nº do Registro: 454.039 Livro: 853 Folha: 199
Um empreendedor deve conhecer os passos principais para uma boa administração empresarial, depois de realizado todos os estudos de conhecimento técnico administrativo, devem realizar uma análise final que identifique a real necessidade de se administrar uma empresa.
É, a partir deste momento, que se conclui o porquê de realizar cada estudo apresentado até aqui, ou seja, por que estudamos contabilidade? Para entender como se obtém os dados necessários para fazer uma adequada análise financeira. Estando em mãos os demonstrativos financeiros na sua forma de relatórios, é necessário analisá-los e, assim é feito pela administração financeira. Concebida a real situação da empresa, parte-se para um planejamento estratégico, com isso, traçam-se metas, criam-se estratégias, desenvolve-se missão e pratica-se as fases primordiais para o bom planejamento de marketing. Para executar todos estes trabalhos necessita-se conhecer a sua estrutura profissional, o que faz os recursos humanos e rotinas trabalhistas. A partir deste momento, verifica-se a forma ideal para compor o seu quadro de colaboradores adequados para o desempenho das atividades empresariais e conhecer as leis que regem as normas trabalhistas do país. Neste momento, o empreendedor já possui em mãos um conhecimento enorme de administração mas, para dar seguimento em sua empresa precisa-se conhecer como administrar a sua produção, tanto comercial, industrial ou de prestação de serviço, para isso, estuda-se administração da produção. Realizados todos estes passos, a empresa parte para as informações detalhadas e precisas obtidas através do sistema de informação gerencial, onde os dados são alimentados, gerando e possibilitando as análises gerenciais. E, para finalizarmos uma excelente administração empresarial, o empreendedor implanta a qualidade total, juntamente com as ferramentas que possibilitam o padrão necessário à conquista dos seus clientes. Em resumo, este é o caminho exercido pelo empreendedor e, para concluir com sabedoria e eficiência, precisa analisar como deve praticar a ação das vendas e realizar o objetivo deste estudo.
A melhor ferramenta que possuímos para executarmos uma excelente venda é sabermos conduzir adequadamente os nossos objetivos e, exclusivamente, saber se relacionar com todos, independentemente do grau que ocupa esta pessoa para nós.
É bom ressaltar que, cliente, não precisa ser necessariamente quem compra, pode ser um amigo, a família, enfim, alguém que queremos conquistar.
Para chegarmos aos nossos objetivos, exclusivamente nesse caso as vendas, necessitamos projetar nossos objetivos primordiais, os quais, devemos avaliar e lutar para chegar aos nossos desejos (Metas) e, para isso, precisamos avaliar:
Onde queremos chegar!
Devemos definir um planejamento para atingir os nossos objetivos. Para isso enumerarmos as etapas que pretendemos cumprir para alcançarmos os nossos objetivos desejados.
Listar as pessoas, grupos, organizações, instituições, com quem podemos contar para atingir os nossos objetivos.
Realizadas estas três análises em nosso interior, vamos passar para o cumprimento das metas, neste momento, avaliar o nosso planejamento (Planejamento Pessoal).
Presente - Ver o que incomoda e os sonhos que não se realizaram.
Imaginação – Sonhar: é nessa hora que definimos aonde queremos chegar.
Medo – A hora de pensar o que pode atrapalhar o nosso sonho.
Tensão Criativa – É o momento que devemos definir as pessoas com quem podemos contar para realizar os nossos sonhos.
Integração e Planejamento – Definir os passos que demos tomar para realizar os nossos sonhos.
Futuro – Imaginar como poderemos estar, pessoalmente e profissionalmente, ao alcançarmos os sonhos planejados.
HISTÓRIA DAS VENDAS
Há muitos anos atrás, existia o profissional que recebia o nome de mascate. Esta pessoa não era apenas um distribuidor de sonhos, conhecia as pessoas, sabia do que elas gostavam. O bom vendedor sabe que ninguém vende apenas mercadorias, mas vende sonhos para seus clientes. O mascate era o vendedor que inspirava confiança para a realização dos sonhos de seus consumidores.
Atualmente, vivemos atrelados à televisão, internet e outras fontes de comunicação que estão surgindo e revolucionando o mercado consumidor. Esta revolução que enfrentamos hoje é uma vendedora, mas de forma fria e sem vida. Por isso que o vendedor ambulante ainda sobrevive no mercado atual, ele mostra a vida no produto, esquenta o relacionamento mercadoria e consumidor, por isso que a empresa necessita contratar colaboradores adequados na função de comercializar o produto, é este que demonstra a qualidade da empresa e a satisfação do seu consumidor.
A vitrine atual é uma versão moderna da mala do mascate. A diferença é que hoje, as mercadorias são apresentadas em um número muito maior do que o mascate poderia demonstrar. Mas o ser humano, ainda faz a diferença na boa negociação ganha-ganha de uma empresa.
AVALIAÇÃO DAS VENDAS
O que vai garantir o futuro de uma empresa? Vender mais ou Vender Melhor?
Certamente, vender mais é uma conseqüência de vender melhor. De que adianta à empresa, querer só vender, mas empurrando “tranqueirada” para o cliente, ao avaliar o que comprou e sentir-se impotente sobre a aquisição efetuada, obviamente este cliente não mais voltará à empresa que realizou esta negociação. Esta pergunta, que estamos avaliando, retrata claramente, que o cliente compra mais de quem o atende melhor, e aquele vendedor que insiste em vender praticará pouquíssimas negociações em seu dia a dia.
Muitos empresários estão preocupados somente com as vendas e não entendem a importância de fidelizar o cliente e, assim, construir um relacionamento para toda a sua vida de empresa. Para que o empresário consiga isso, deve contratar profissionais qualificados, dar treinamento para atendimento, cortesia e ser prestativo. Este fator já explica, com poucas palavras, o porquê este livro trabalha um capítulo exclusivo intitulado “RECURSOS HUMANOS E ROTINAS TRABALHISTAS A ESSÊNCIA DO EMPREENDEDOR”. Esta é uma das fórmulas que faz uma empresa dobrar de tamanho, ganhar reputação e conquistar mais e mais clientes, enquanto outras mal conseguem vender a essência que necessita para se manter. E, para conseguir a fórmula da vitória, é preciso trabalhar duro e investir em todos os aspectos do negócio, o que ajuda e muito, é a escolha bem feita da equipe que executará as funções de vendas, ou mesmo, em outros setores da empresa.
Quem melhor do que a área de vendas para saber o que está acontecendo com os clientes e o que eles estão precisando comprar?
Esta resposta é realizada em cada venda: o vendedor sabe exatamente porque o cliente comprou ou não. O cliente diz para o vendedor o que o concorrente ofereceu e porque comprou dele. O que faz com que alguns negócios tenham mais sucessos do que outros, é tomar essas informações úteis no dia a dia. Novamente, esta frase explica porquê o empreendedor deve conhecer o capítulo “SISTEMA DE INFORMAÇÕES OS DADOS ARMAZENADOS PARA O EMPREENDEDOR”, é através dos dados tabulados em seus sistemas de informações que a empresa pode coletar dados e, assim realizar, o outro capítulo do livro “PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING UM MÉTODO GERENCIAL PARA O EMPREENDEDOR”, e assim, transformar bem a empresa e poder concorrer de igual para igual com seus concorrentes. E, com isso, precisa-se controlar suas finanças e é necessário estudar “ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: DECISÃO LÓGICA PARA O EMPREENDEDOR” juntamente com “CONTABILIDADE A FERRAMENTA BÁSICA PARA O EMPREENDEDOR”.
Atualmente, apenas deixar os clientes satisfeitos não é mais o suficiente para conquistá-los para sempre. Deve-se deixa-los mais do que satisfeitos. Na verdade, deve-se transforma-los em verdadeiros fãs, faze-los torcer a favor da empresa. Ao serviço encantador, o cliente até paga mais. Quando o cliente sente-se surpreendido, passa a conhecê-lo e a atender os seus gostos, este cliente passa a virar fã deste formidável vendedor. Para isso, a empresa não só precisa ter colaboradores talentosos, mas também, possuir produtos de qualidade e transformar relacionamento desejável com o cliente.
Para conseguir alcançar a satisfação do cliente e transformá-lo em fã, necessita ter em mente um conhecimento significativo sendo:
Conhecer bem o produto que vende, o vendedor não pode ser, apenas, o demonstrador do produto, mas sim, ser consultor do produto que vende. Ser consultor é demonstrar dicas e as formas adequadas para que o cliente se sinta satisfeito em estar conhecendo um produto de qualidade e eficácia para o seu dia a dia.
O vendedor deve saber se comunicar muito bem, pois, é desta informação que convence o seu cliente em levar o produto ou não, e sempre se utilizando da honestidade, para que não venda apenas uma vez, mas sim, que o cliente confie sempre na pessoa que está oferecendo o produto.
O Consultor de venda, assim chamado atualmente, deve se relacionar com seu cliente como um vínculo de amizade demonstrando real confiança no seu serviço.
O serviço do vendedor é o desenho de se ver a empresa, é a logomarca que o vendedor demonstra para o seu cliente da confiabilidade em estar naquela empresa e adquirindo aquele produto.
Quando se fala em serviço à empresa, não se resume a partir deste momento, apenas com o seu colaborador, o consultor de vendas, mas também a conveniência que a empresa oferece para o seu cliente, de maneira que se sinta bem, como se estivesse em sua própria casa, proporcionando, estacionamento próximo, ar-condicionado, entrega em casa, enfim, tudo que possa tornar o negócio conveniente para o cliente preferir comprar na empresa.
A empresa deve oferecer entretenimento para o seu cliente, este deve se divertir quando estiver realizando suas compras.
Para que consiga transformar o seu cliente em fã totalmente, a empresa deve ter colaboradores em todos os setores da empresa que atendam com educação e respeito o cliente e não se prendam, apenas, no consultor de vendas, pois a ligação de atendimento do cliente está, desde a entrada desta pessoa no seu estabelecimento, até a chegada em casa e a utilização do produto e o pós- venda, quando procura o cliente para saber se está satisfeito com os serviços e o produto adquirido na respectiva empresa.
METAS PARA REALIZAR AS VENDAS
Para que a empresa atinja suas metas desejadas e o seu consultor de vendas também, deve-se fazer três perguntas básicas e entendê-las no porquê de realizá-las:
O que vendo?
Para quem vendo?
Por que o cliente compra de mim e não do concorrente?
Quando se fala em metas, deve-se conhecer o seu próprio potencial, aonde pode-se chegar e como chegar. Para melhorar cada vez mais, não podemos nos achar limitados: devemos sempre estar em busca de novos conhecimentos. Desta forma, se responde os três questionamentos apresentados.
O primeiro, para que possamos vender bem, devemos conhecer, minuciosamente, os nossos produtos ou serviços, para que possamos dar confiabilidade a quem está adquirindo os nossos serviços ou produtos.
O segundo questionamento é conhecermos os nossos clientes para que possamos atendê-los respeitosamente e não cometermos nenhuma “gafe” que descontente o nosso cliente.
E o terceiro questionamento se resume em: se fizermos tudo o que estiver de acordo com nosso cliente, tanto a sua entrada na empresa até a sua ida para sua casa e, após isto, houver retorno por parte da empresa para seu cliente, nunca este procurará outra empresa para comprar o produto, pois a confiança está conquistada.
A empresa deve conhecer muito bem o seu público-alvo e, a partir deste momento, trabalhar para agradar cada vez mais o seu cliente e este levar sua empresa para o conhecimento de outros. Estas são as principais metas que o empresário e seus colaboradores devem tomar para conseguir fidelizar os seus clientes.
Quando falamos em metas, conceituamos como sendo um caminho para chegarmos aos nossos sonhos, não podemos esquecer que, para alcançarmos os nossos sonhos, o cliente compra mais de vendedores que atendem melhor, aqueles que apenas querem bater metas venderão uma vez mas, não haverá a segunda oportunidade e os sonhos logo se transformarão em pesadelos.
As metas se dividem em quantitativas e qualitativas:
A quantitativa significa o quanto quer vender e faturar a mais em comparação a um determinado período. Enquanto que, a qualitativa, busca satisfazer o cliente através de um produto ou serviço elogiado pelo cliente.
Para fidelizar o cliente, a empresa deve trabalhar com seus consultores de venda a idéia central em atender bem o cliente, proporcionar produtos com qualidade, preço e, certamente, as metas quantitativas serão superadas.
Quando estudamos sistema de informação gerencial é para demonstrar que o mundo mudou, e essa mudança facilitou o acesso das pessoas à informações. Com todas essas mudanças, não se pode querer tratar o cliente como se ele não soubesse de nada e como se fossemos os únicos a oferecer os produtos e serviços que vendemos. Os clientes, hoje, não são iguais, possuem conhecimento, ofertas e, sobretudo, preço competitivo, dessa forma, entra a necessidade de que o empreendedor conheça muito bem os seus custos para que possa proporcionar produto competitivo não só na qualidade do atendimento, na qualidade do produto, mas também no preço, na promoção e no sistema de distribuição (logística) que satisfaça o cliente.
Esta satisfação identificada conceitua como fidelizar o cliente, fazer com que estabeleça uma relação exclusiva com a empresa, ou seja, é torná-los completamente fiéis ao empreendimento.
FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE
Para transformar o cliente em uma pessoa fiel na compra ou no serviço prestado por cada um de nós, precisamos conhecer cinco maneiras de clientes que fazem parte do mercado consumidor, sendo eles:
Todos passam pela empresa, ou necessitam dos serviços prestados.
Todas as pessoas que param para olhar a vitrine da empresa ou questionam sobre o serviço prestado.
Todas as pessoas que compram ou contratam os serviços prestados de vez em quando.
Todas as pessoas que compram ou prestam os serviços constantes na empresa.
Todas as pessoas que, além de comprar ou contratar os serviços, sempre recomendam a empresa pela qualidade, pelo preço e atendimento exemplar.
A partir desse momento, que sabemos qual é a postura dos clientes existentes no mercado consumidor, passamos a criar métodos que mostrem a empresa para cada tipo destes clientes.
A comunicação de massa é ideal para atingir os clientes que passam pela empresa ou necessitam dos serviços prestados por aquela determinada empresa, fazendo com que esse grupo de pessoas passe a receber informações que tornam a conhecer a empresa e fazer com que eles se tornem clientes fiéis.
A propaganda, promoção, a comunicação de nicho é ideal para atingir os clientes que param para olhar as vitrines da empresa ou questionam sobre o serviço prestado, fazendo com que esse grupo de pessoas passe a estar mais atento com a empresa e faz com que eles se tornem clientes fiéis.
O telemarketing, e-mail e mala direta são os meios mais utilizados de comunicação direta para fidelizar o cliente que compra ou contrata os serviços prestados de vez em quando, pois ele já conhece a empresa, o produto e os serviços prestados e, assim, se sentindo satisfeito, volta sempre para procurar a empresa, desta forma cria-se um relacionamento positivo com o cliente.
O presente, brinde e algo que diferencie a empresa para o cliente são os meios utilizados para manter o cliente comprando na empresa e, assim, conquistando, cada vez mais, isto é para o cliente que compra ou presta os serviços constantes na empresa, e, isso, fideliza ainda mais a sua conquista.
O presente, o brinde (e, estes, serem personalizados para o cliente): são os meios utilizados para quem, além de comprar ou contratar os serviços, sempre recomendam a empresa pela qualidade, pelo preço e atendimento exemplar, estes clientes, além de fidedigno pela empresa, merecem ser tratados com honras de satisfação.
Esta forma de conquista e fidelização do cliente enobrece a empresa e, quem sabe, um dia, cem por cento dos clientes se tornem recebedores de brindes diferenciados, pois a empresa se tornou a número um do mercado. Isto é difícil de acontecer porque todo o empreendimento tem sua meta para aumentar e nunca estabilizar, desta forma sempre haverá clientes necessitando conhecer a organização.
COMPETITIVIDADE DO EMPREENDIMENTO
Para que a empresa não pare no tempo e sempre esteja buscando inovação e, com isso, mantendo o seu cliente fiel com os produtos e, ou serviços prestados, deve estar realizando comparações com o seu concorrente, pois, só assim, estará se atualizando e buscando inovações e informações que o cliente necessita, como já visto anteriormente, o cliente nunca é igual e seus gostos também sempre estão em transformação.
CONSIDERAÇÕES PARA O EMPREENDEDOR
O empreendedor é uma pessoa iluminada, detecta coisas que outros não conseguem enxergar, a sua luz brilha no horizonte, descobre formas, métodos e pressente ações que o tornam diferente dos demais, mas não pode esquecer que o mundo também inova, e aparecem novos empreendedores com ideologias diferentes e arrojadas. Para que não perca o seu espaço, o empreendedor necessita estar atento a tudo o que demonstra neste livro pois, cada ponto pesquisado e idealizado como DIÁRIO DE UM EMPREENDEDOR faz com que se torne mais atento, atualizado e conhecedor para o mercado consumidor, financeiro, econômico e geral.
E este resumo foi apresentado neste capítulo o qual se denomina VENDA: A ANÁLISE FINAL PARA O BOM EMPREENDEDOR, tudo o que se estudou neste capítulo é necessário para se conhecer todos os outros com detalhes.
Para transformar cada cliente fidelizado na empresa são necessárias ações que conheçam para conquistar esta meta e, como citada no exemplo as promoções, o ponto de distribuição a redução da margem de lucro e a obtenção de descontos com fornecedores. Tudo isso estudado com detalhes e bem fundamentado através da pesquisa nos capítulos “CONTABILIDADE A FERRAMENTA BÁSICA PARA O EMPREENDEDOR”; “ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: DECISÃO LÓGICA PARA O EMPREENDEDOR”. Para conhecer o cliente e saber que cada um é diferente do outro e assim necessita de pesquisas e métodos para tabulá-las é necessário estudar com detalhes e fundamentado através de “PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING UM MÉTODO GERENCIAL PARA O EMPREENDEDOR” e “SISTEMA DE INFORMAÇÕES OS DADOS ARMAZENADOS PARA O EMPREENDEDOR”. Tanto se falou em qualidade, atendimento, eficácia e eficiência, assim, não poderia deixar de estudar “QUALIDADE TOTAL O CAMINHO PARA A EXCELÊNCIA DO EMPREENDEDOR” E quando se fala em metas, missão, se está falando em administração de execução e para isso devemos estudar com afinco “ADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO A EXISTÊNCIA DO EMPREENDEDOR”. E, para finalizar, se quisermos atingir tudo isso precisamos de colaboradores atentos, conhecedores, motivados, prontos para superar todas as dificuldades, gestores para gerenciar com mão de ferro todos os obstáculos, saber que intrigas não podem fazer parte de um empreendimento e o trabalho em equipe é a essência do sucesso, tanto do empreendimento, quanto dos colaboradores. Tudo isso, e ainda saber avaliar o seu colaborador, dar-lhe treinamento, desenvolver planos de auto-estima, reconhecimento deve-se conhecer com detalhe o estudo de “RECURSOS HUMANOS E ROTINAS TRABALHISTAS A ESSÊNCIA DO EMPREENDEDOR”.
Portanto, o empreendedor não pode, nunca, estar satisfeito com o que se fez, mas sim, buscar o que deve sempre fazer, e para isso o livro DIÁRIO DE UM EMPREENDEDOR apresenta tudo o que o empreendedor precisa saber.
Professor Dr. Wagner Luiz Marques
Rua Fernão Dias, 1994 – Cianorte – Paraná
CEP – 87200-000
Telefone- 0(**)44-3629-5578
Celular- 0(**)44-9977-6604
ANO - 2009
wlmcne@hotmail.com
wlmcne@bol.com.brwagnercne1@gmail.com
Nenhum comentário:
Postar um comentário